Poznaj 10 niedrogich strategii dla małych firm
Prowadzenie niewielkiego biznesu, czyli np. jednoosobowej firmy, wcale nie oznacza, że jesteś gorszy, a Twoja marka nie może odnieść sukcesu. Masz prawo budować firmę w sposób, w jaki chcesz, czyli pozostać małą marką i unikać nadmiernego wzrostu.
Niektóre marki z premedytacją chcą budować jednoosobowe firmy według własnego pomysłu bez zapracowywania się i nieustannego gonienia za zyskami.
W mediach powszechny jest wizerunek sukcesu, który jest równorzędny z pomnażaniem zysków, ciągłym rozwojem oraz zatrudnianiem coraz większej liczby osób. Firmy takie jak Apple, Google, Uber i inne uznawane za liderów rynku, utwierdzają młodych przedsiębiorców w błędnym przekonaniu, że najważniejszym celem każdego przedsiębiorstwa powinien być jego „wzrost”.
Sukces jest jednak pojęciem względnym, dlatego prowadzenie własnej niewielkiej firmy, która pozwala finansować życie jej założyciela i jego rodziny, jest jak najbardziej możliwe i może dostarczać niesamowitej frajdy. Więcej na temat alternatywnego sposobu prowadzenia biznesu, jakim jest mała firma, przeczytacie m.in. w książce: „Firma czyli Ty” autorstwa Paula Jarvisa.
W jaki sposób budować niewielką markę ? Zacznij od początku :)
Odpowiedzmy sobie na pytanie, czym tak naprawdę jest marka. Niestety dla sporej grupy osób marka jest nadal równoważna z logotypem i jej nazwą. Jest to jednak wierzchołek góry lodowej. Marka to suma doświadczeń, jakie Twoi klienci i potencjalni klienci mają w relacji z Twoją firmą. Silna marka komunikuje, co robi Twoja firma, jak to robi, a jednocześnie buduje zaufanie i wiarygodność. Twoja marka żyje w codziennych interakcjach z klientami, w obrazach, które udostępniasz, w wiadomościach, które publikujesz na swojej stronie, w treściach materiałów marketingowych i w Twoich postach w mediach społecznościowych.
Marka jest tworem abstrakcyjnym, a wszystko, co abstrakcyjne jest trudne do zwizualizowania i zrozumienia. Dlatego markom należy nadać cechy ludzkie, spersonalizować je, aby odbiorcy zaczęli odbierać je jak ludzi. Dzięki temu komunikacja z odbiorcami będzie dużo prostsza i bardziej zrozumiała.
Mówimy wtedy o tzw. archetypie marki.
Więcej o archetypach marki przeczytasz tu:
https://sznitowski.pl/archetypy-marki/
Teoria archetypów jasno mówi, że marka podobnie jak człowiek ma swoją osobowość, którą może rozwijać, udoskonalać w zależności od potrzeb i założeń. Pozwala ona również wydobywać z marki to, co najlepsze, ponadto przedstawiać najbardziej znaczące jej kwestie swoim odbiorcom, w ciekawy sposób.
Określ osobowość swojej marki i nadaj jej tożsamość
Określ jakie odczucia i emocje ma ona wywoływać wśród odbiorców. Wybierając właściwą osobowość pasującą do profilu działalności, misji, usługi czy produktu, określasz również sposób komunikacji z użytkownikami. Być może Twoja marka ma już jakąś osobowość, ale zwyczajnie nie została zdefiniowana i jasno określona. Postaraj się nadrobić to jak najszybciej, dzięki temu obraz, jaki będzie ona kreować wśród odbiorców, będzie stały, jasny i spójny.
Dowiedz się kim są Twoi odbiorcy ?
Większość przedsiębiorców swoje działania skupia wokół produktu, zapominając o odbiorcy. Przede wszystkim jednak musisz wiedzieć, do kogo kierujesz swoją usługę lub produkt. Musisz zastanowić się jakie problemy Twoich potencjalnych klientów, ma rozwiązać to, co dostarczasz.
W książce „Model Story Brand. Zbuduj skuteczny przekaz dla swojej marki”, autor Donald Miller podkreśla, że wszystkie oczekiwania klientów sprowadzają się do zaspokojenia ich potrzeb z zakresu piramidy Maslowa. Zastanów się zatem czy we właściwy sposób komunikujesz swoje produkty i usługi, rób to w taki sposób, aby to, co oferujesz, rozwiązywało nie tylko problemy zewnętrzne klientów, ale przede wszystkim te wewnętrzne. Przykładowo potrzebą zewnętrzną może być posiadanie komputera, większość firm skupia się właśnie na bombardowaniu odbiorcy informacjami technicznymi konkretnego modelu, tymczasem prawdziwym problemem wewnętrznym użytkownika jest np. strach przed oprogramowaniem i trudnością wynikająca z użytkowania komputera. Spójrz, w jaki sposób swoje produkty komunikuje Apple, to doskonały przykład komunikacji, która rozwiązuje problemy wewnętrzne klientów.
Ponadto poświęć trochę czasu na zdefiniowanie idealnego klienta. Kim oni są? Ile oni mają lat? Jakie mają dochody i wykształcenie? Czy są głównie jednej płci? Czego szukają w firmach, z którymi prowadzą interesy? Co się dla nich liczy? Kiedy korzystaliby z Twojego produktu lub usługi — i dlaczego mieliby tego potrzebować?
Gdzie szukać tej wiedzy?
Nie musisz wydawać tysięcy złotych na analizy i badania. Poświęć trochę czasu na przeanalizowanie komentarzy w mediach społecznościowych, sprawdź strony konkurencji oraz sekcje najczęściej zadawanych pytań, wejdź na fora internetowe czy grupy na FB, to miejsca, w których Twoi potencjalni klienci dzielą się swoimi obawami i problemami.
Kiedy wiesz, kto jest Twoim rynkiem docelowym, możesz go wykorzystać do kierowania strategią brandingu – a efektem końcowym będzie marka, która naprawdę łączy się z klientami, z którymi najbardziej chcesz współpracować.
Zadbaj o komunikacje, opowiadaj historię klienta, a nie swoją własną
Dlaczego marketing małych firm nie działa? Bo skupiają się one na komunikowaniu o sobie, o swoim produkcie czy usłudze, a nie o swoim kliencie.
Komunikuj w taki sposób, aby pokazać jak Twój produkt czy usługa rozwiąże problem klienta. Opowiadaj historię klientów, informuj, w jaki sposób Twoja marka spełniła ich oczekiwania, z jakimi wyzwaniami się zmagali na początku i jak się ta historia skończyła. Niech bohaterem Twojej historii będzie klient, który napotyka na jakąś przeszkodę, potrzebuje pomocy przewodnika (czyli Ciebie), ty masz plan, pokazujesz klientowi co straci i co zyska, jeśli odpowiednio nie skorzysta lub skorzysta z Twojego produktu.
Przyciągnij uwagę klienta poprzez historię, swoimi komunikatami odpowiadaj na pytania, jakie stawiają sobie klienci. Na przykład, czy wchodząc na twoją stronę internetową zaoszczędzą w jakiś sposób czas, czy Twoje produkty pozwolą im pomnożyć swoje finanse, czy dzięki Twojej marce pomożesz im zbudować lepsze relacje itp.
Komunikuj się poprzez opowiadanie historii.
Wyróżnij się
Bez względu na to, czym zajmuje się Twoja firma, są szanse, że są już inne firmy, które robią to samo. Jeśli więc chcesz, aby Twoja firma się wyróżniała, musisz dowiedzieć się, co ją wyróżnia. To, co odróżnia Twoją firmę od konkurencji, nazywa się punktem różnicy (lub POD). Twój POD jest tym, co czyni Cię wyjątkowym; to właśnie sprawia, że klient wybiera Twoją firmę, aby prowadzić interesy z konkurencją — i powinien być uwzględniany w każdej części Twojej strategii brandingowej.
Wyróżnikiem nie musi być konkretny produkt czy usługa. Może być to np. sposób, w jaki obsługujesz klienta, surowce, jakie stosujesz w swojej produkcji, które są pochodzenia lokalnego lub pozyskiwane wyłącznie w sposób etyczny, działania, jakie prowadzisz na rzecz lokalnej społeczności itd.
Cokolwiek to jest, dowiedz się, co wyróżnia Twoją firmę — i wbuduj ten POD bezpośrednio w tożsamość marki.
Zrób zatem przegląd swoich konkurentów i tego, co robią. Czy zauważasz jakieś trendy? Sprawdź, w jaki sposób się komunikują, jakiej palety barw używają w swojej identyfikacji wizualnej, w jakich kanałach się poruszają i zrób wszystko inaczej!
Rozwijaj swoją społeczność
Nic nigdy nie będzie bardziej skuteczne w sprzedaży niż mechanizm rekomendacji. Świadome i światowe marki takie jak Google, Amazon, Facebook, Virgin i Skype, wydają skromne sumy na reklamę, a zamiast tego koncentrują się na budowaniu i ulepszaniu swoich społeczności. Firmy te rozumieją, że jeśli ludzie ufają społeczności marki, zwiększą zaufanie do marki.
Małe firmy mają również wiele możliwości budowania społeczności online i offline. Na przykład możesz tworzyć społeczności internetowe na Facebooku, LinkedIn, YouTube czy Instagramie. Możesz również prowadzić blog czy stworzyć grupę na Facebooku.
Świetnym narzędziem jest również newslettering, dzięki któremu możesz dzielić się aktualnościami, nowinkami, pomysłami i rabatami ze swoimi klientami. Pamiętaj jednak, że nie musisz być we wszystkich miejscach naraz. Wybierz jedno lub dwa miejsca, w których możesz skupić się na budowaniu społeczności i zainwestować tam swój czas.
Jeśli mówimy o klientach, mamy na myśli znacznie większą grupę niż zwykli „kupujący”.
Każda osoba, która ma styczność z Twoją marką staje się poniekąd jej ambasadorem.
Dlatego niezbędne jest nawiązanie przyjaznej relacji, a także zapewnienie im szczęścia i zadowolenia. Upewnij się, że zawsze zachęcasz swoich klientów do korzystania z większej liczby swoich usług, oferując specjalne rabaty, programy lojalnościowe i tak dalej. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie uwielbiają należeć do klubu i zdobywać uznanie za to, co robią, nawet jeśli jest to zwykły zakup.
Bądź konsekwentny
Jeśli naprawdę chcesz, aby Twoja marka zaistniała na rynku, absolutnie konieczne jest, aby strategia Twojej marki była spójna. Dlatego tak istotne jest poświęcenie sporej ilości czasu na samym początku. Nie zmieniaj co chwilę obranej ścieżki, pomysły są dobre, ale niestety zamiast posuwać markę do przodu często zatrzymują jej rozwój. Nie oczekuj, że wybrana strategia zadziała błyskawicznie, jej efekty będą wynikiem konsekwencji działań we wszystkich kanałach.
Jeśli jesteś niewielką marką, która nieustannie zmienia np. swoje nastawienie, sposób komunikacji czy produkty, Twoim odbiorcom trudno będzie w nią uwierzyć i jej zaufać. To, co mówisz w swojej witrynie, musi pasować do Twojej strony na Facebooku.
Zadbaj o autentyczny przekaz
Przez ostatnich kilka lat marki atakowały nas przeróżnymi komunikatami. Marketing przeszkadzania stał się bardzo powszechny, a my – odbiorcy sfrustrowani. To, czego potrzebuje dziś użytkownik, to autentyczność, szczerość i prawda. Nie chce on już słuchać wyssanych z palca historii, które poza trywialnymi hasłami nie oferują nic w zamian.
Zatem to, co mówisz, jest ważne, ale nie zapominaj, jak to mówisz. „Głos” Twojej firmy to język i osobowość, której Ty i Twoi pracownicy będziecie używać, aby przekazać swoją wiadomość brandingową i dotrzeć do klientów. Marki odnoszące sukcesy przemawiają wyjątkowym głosem. Głosem, który jest prawdziwy.
Mów o swojej marce i produkcie w szczery sposób, nie koloryzuj, nie upiększaj i nie obiecuj rzeczy, których nie możesz spełnić.
Zadowoleni klienci, którzy dobrze czują się w Twojej firmie, są najlepszym źródłem rekomendacji. Komunikuj się w taki sposób, jakbyś sam był odbiorcą swoich treści. Czy chciałbyś czuć się oszukiwany, kuszony promocjami, manipulowany? Czy bardziej zaufałbyś marce, która pokazuje swoje prawdziwe oblicze, które nie zawsze jest idealne. Pokazuj, jak pracujesz, jak wygląda proces tworzenia, pakowania wysyłek, przygotowywania zdjęć. Wszystkie te zabiegi sprawiają, że zburzysz dystans między Twoją marką a odbiorcą.
Bądź ekspertem
Jako mała firma możesz nie mieć dużego budżetu reklamowego. Na szczęście nie musisz wydawać milionów na reklamę, aby dotrzeć do właściwych ludzi. Istnieje lepszy, prostszy i tańszy sposób na wypromowanie swojej marki — a jest nim marketing treści.
Marketing treści może działać na wielu płaszczyznach. Po pierwsze, daje możliwość pochwalenia się swoją wiedzą branżową, stając się ekspertem w swojej dziedzinie, Twoi odbiorcy będą Ci ufać – a kiedy przyjdzie czas na zakup czy współpracę, będziesz pierwszy na liście. Marketing treści to również świetna strategia, ponieważ daje możliwość wzmocnienia marki. Dzięki temu wzmacniasz obraz swojej marki wobec klientów. Kolejny argument za content marketingiem to przystępność cenowa – jeśli nawet pracujesz z niewielkim budżetem, możesz sprawić, by treść działała dla Ciebie.
Kluczem do sukcesu z wykorzystaniem treści jako strategii marketingowej, jest stworzenie odpowiedniej treści. Przeprowadź badania, aby dowiedzieć się, jakie pytania zadają Twoi klienci, a następnie stwórz treści, które odpowiadają na te pytania. Poprzez swoje treści, zbudujesz zaufanie klientów – a to zaufanie przełoży się na biznes.
Dostarczaj wartości
Wartość wcale nie musi odnosić się bezpośrednio do produktu i jego ceny. Niestety właściciele małych firm starają się konkurować głównie poprzez cenę. Nie ma w tym nic złego, jeśli dostarczane przez nich produkty, zaspokajają najprostsze potrzeby, są produkowane masowo i są ogólnie dostępne.
Możesz np. skupić się na przywództwie produktowym, posiadając najlepsze jakościowo produkty w swojej branży, takie, które wyróżniają się na tle konkurencji, np. wyprodukowane są w unikalny sposób, przy użyciu wyjątkowych surowców itp., doskonałości operacyjnej, czyli dostarczania produktów stosunkowo dobrej jakości, szybko i w dobrej cenie tak jak np. IKEA lub doskonałej obsłudze klienta (Virgin, Zappos). Możesz także skupić się na kombinacji tych rzeczy.
Zastanawiając się nad wartością, jaką zapewnia Twoja firma, możesz zadać następujące pytania: Co wyróżnia Twój produkt, usługę i firmę na tle konkurencji? Jaką wartość zapewniasz i jak ta wartość różni się od wartości zapewnianej przez Twoich konkurentów? Zastanów się, które korzyści są emocjonalne – najpotężniejsze marki wykorzystują emocje.
Postaw na jakość w każdym aspekcie
Będąc małą marką, liczymy koszty. Często rezygnujemy z pewnych elementów, bo wydaje nam się, że nie są istotne. Musisz jednak pamiętać, że kluczem do budowania wyróżniającej się marki jest jakość i nie podlega ona negocjacjom.
Cokolwiek oferujesz, powinieneś stać za swoim produktem z dumą. Oczywiście oznacza to, że jakość powinna odpowiadać cenie. Jakość nie dotyczy jedynie samego produktu czy usługi, ma dotyczyć wszystkich aspektów związanych z Twoją marką. Sposób, w jaki pakujesz zamówienia, sposób, w jaki komunikujesz się e-mailowo i telefonicznie z klientami, to, że zamiast tradycyjnej formy podziękowania za zakupy, wybierasz odręcznie napisaną kartkę, to, że doradzasz, jeśli nawet nie dotyczy to oferowanego przez Ciebie produktu, suma tych wszystkich działań świadczy o jakości Twojej marki, dodatkowo wszystkie te etapy to elementy styku klienta z Twoją marką, im więcej takich punktów styku, tym większa szansa, że klient będzie pamiętał o Tobie dłużej, podzieli się opinią oraz zarekomenduje.
Ciekawie, o temacie osiągania dużych efektów małym kosztem, mówi w swoim podkaście Łukasz Hodorowicz.
Pamiętaj, że Twoja marka to coś więcej niż logo czy strategia marketingowa. Marka to żywy organizm, który wymaga ciągłej analizy i troski. Twórz markę w taki sposób, aby budować dobrą reputację. To, co mówią klienci za Twoimi plecami, jest najważniejsza częścią Twojej marki.
Dlatego jeśli chcesz odnieść długoterminowy sukces, musisz być super bohaterem dla swoich klientów – i uczynić obsługę klienta swoim najwyższym priorytetem.
Jeśli Twoi klienci mają pozytywne doświadczenia za każdym razem, gdy wchodzą w interakcję z Twoją marką, będą wracać — i powiedzą o tym swoim znajomym. Twój biznes będzie się rozwijał, dzięki klientom, którzy pracują na Twoją markę.
Jest oczywiste, że większe firmy mają większe budżety do wydania na branding. Jednak nie potrzebujesz konta bankowego wielkości Apple, aby zbudować skuteczną strategię marki od podstaw. Przedstawione w artykule sposoby możesz wprowadzić niskim nakładem środków finansowych. Dzięki tym działaniom wyróżnisz swoją firmę, przyciągniesz uwagę klientów i sprawisz, by Twoja firma była niezapomniana bez nadwyrężania budżetu.
